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4.如何成为一个优秀的AE 摘自《广告沙龙*AE。E族》作者:痛楚 在广告界中有一句好像是很有道理的老话:“如果你听客户足够长的时间,他将会为你写文案。” 这并不是意味着你做了客户真正想要的,它的意思是客户正在告诉这个AE想仔细了解的产品的内容。 翻译、提炼这些信息,并且提供最具有创造性的销售创意的方法,这都是AE的工作。 在任何一个广告公司与客户关系中,联系的功能是基本的;它是使两个组织一起默契工作的的平台;它是传播从客户到广告公司或广告公司到客户的信息的管道。在客户的眼中,广告公司中的联系人即代表广告公司;对广告公司来说AE却代表客户。 在广告公司的方案中,联系的功能有三种目的与确保客户的工作正常的、专业的、高效率的进行;确保广告公司保持或者改善、增加业务;并且确保广告公司在一定利润水平上处理这项业务。许多业务丢了,那不是创意、制作或者不适当的收费造成的,而是这种在客户和广告公司的AE间存在的关系造成的。 AE代表广告公司;它的角色是让客户开心并且说服客户继续和广告公司保持业务关系。 处理客户业务的指导原则 如果这个联系人不能正确地处理客户的业务,好像是相当明显的,不久就不会有任何的业务可做。因此,检讨AE如何正确地处理客户业务是很重要的。 理解 正如一个有广告公司人员参加的研讨会中的一位来自德州的广告主所说:“广告公司理解客户和客户的业务是很重要的;他们卖什么、他们怎么卖;客户思考的方法;他们内部的政策、问题和瓶颈;了解最高客户的广告主管的时间压力。”这是广告公司的联系人的最重要的职责。 只要通过和客户的营销活动有关的人员稳步的联络,广告公司才能了解客户所处的业务阶段。不要忘记客户终日都在忙自己的业务;然而我们进来了,他们希望得到解决困扰他们几年的难题的权威的建议。 我们能够积累的所有的信息和关系少得不能保证我们之间免受破裂,并且使我们的建议值得一听。 只有联系人员才能给我们这种真正对业务的的感受。如果我们不能得到它,我们将呆在黑夜中,并且我们的营销建议的效果相应是很有限的或者是完全错误的。 但是我们必须超越这些表面的业务知识,然后尽力进入希望、渴望和主管这件业务的人的思想中。这种和客户的深有痛楚的理解是最重要的。 我爱老婆! 建立伙伴关系 这些联系群体应该在客户和广告公司之间互通,并且很少发生不愉快的事情的目标下,竭力建立一种真正的伙伴关系。这种态度,来自于稳定的联系,以一种对客户业务内部的熟稔的无价的知识,使广告公司成为客户成功的真正的伙伴关系。 一个客户是不太愿意解雇一个它认为已经熟悉了它的业务的代理公司的。 一个已经达到这种伙伴关系的广告公司不应该沾沾自喜。就象我们受雇于客户的销售经理一样,应该经常寻找问题点,努力提高到一个满意的境地。广告公司越深入了解客户的业务,它就要更好的机会保持住客户更长久。 如果某一时候,公司的AE非常的熟悉客户的业务,和客户的人员有很好的私人关系,以至于它能够把这项业务从这个代理公司拿到另一家公司。这是一个关系密切的极端的例子c它也是一个处理联系人和客户关系的需要注意的地方,为了将来避免这种状况的发生。 建立全面的方案 广告公司由它的联系人带头,并且客户必须设计出一个全面的营销方案去完成它的目标。 这个方案应该描绘出应该达成的目标和做的方法。广告公司应该演示出指导普通问题的不平常的解决方案和成功的创造性的方法。 方案应该向客户提供定期的检讨结果,以判定广告是否有效。测量是否有效的方法不是广告是否获得一系列的奖,(但是创意人员却爱自我标榜是这样的)也不是客户是否对他很热情。 真正有效的测量标准应该是广告是否达到了它真正的目的与卖出客户想卖的东西。 谁应该联系谁? 精明的广告公司,我认为,是那些把联系人员分散开的,以至于一个公司的人能够熟悉另一公司的相应人员。AE主要负责客户的联系,也可能作大部分的自己要做的工作,但是一个较好的思路是分派一个团体做一些零散的细碎的工作,与文案或设计师或媒介人员,依据需要。 THAKE THE PRINCIPAL ALONG ONCE IN A WHILE ,TOO。 在客户一方,广告公司的联系人员应该深入到客户的头面人物的里面。让首脑满意是不错,但是其他的对公司的营销工作有结论权或能够产生影响的人也是很重要的。 尤其重要的是销售经理和它的销售人员。这些销售部门主要负责公司的广告和促销活动。 技术跟进 广告公司如果没有熟练的贯穿整个销售的跟进服务,是不能做好客户的工作的。我指的是以专业水平来做所有贯彻广告计划的必备的步骤与制作、媒介购买、评估和付费,仅仅列了一些。 作为广告公司的联系人员和客户的主要的联系方面,当某一方面出差错的时候他将被人用鸡蛋扔到脸上以泄愤,AE必须非常负责任,以确保代理公司正确的和按时的完成所有应该做的工作。 联系报告 联系报告(或会议纪录或电话记录),很明显是非常简单的,好的代理公司实践的一些必要细节,有十分之一的公司不能正确的应用。 “正确的应


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